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Férias ou Planejamento.
A figura que ilustra este artigo, um camaleão, tem muito a nos ensinar. Talvez a característica mais surpreendente seja a capacidade de Adaptação ao ambiente. Também gosto de pensar na visão que o camaleão tem, com um arco de 360º de visão, ele pode enxergar em duas direções ao mesmo tempo. Fantástica habilidade. Vejamos o que mais podemos aprender com esse réptil e aplicar aos negócios em tempos de crise.
Neste exato momento, enquanto você lê este texto, muitas empresas estão sem clientes, fechadas fisicamente, não utilizam o Facebook e o Instagram para vender, o telefone parou de tocar e no Whatsapp só grupos que não agregam nada ao negócio. Os clientes não estão chegando, muitos devido à quarentena. Se a sua empresa acredita que este é o momento de dar férias coletivas para os vendedores é porque provavelmente não tem um plano de ação para os próximos 3 meses, essa não é uma boa estratégia, afinal sem planos, sem negócios. Adaptabilidade, visão estratégica, enxergar em várias direções, rápido, estrategista e literalmente certeiro na hora de “capturar” seu “almoço/jantar” (cliente). Estou falando do Camaleão, mas bem que poderia ser de Planejamento.
Não estou falando de vender produtos ou serviços nestes próximos 90 dias, o que pode até acontecer, estou falando que é o momento propício para PLANEJAMENTO e ESTUDO. Você já se perguntou como sua empresa estará em Julho quando os negócios começarem a se normalizar.
Nassim Nicholas Taleb no livro Antifrágil, comenta que o processo de evolução dos seres vivos só acontece em um ambiente inconstante e hostil. Em toda dificuldade, a evolução obriga a vida a se adaptar e se encaixar neste novo ambiente. E é justamente isso que devemos buscar: Adaptação rápida a nova realidade, e não simplesmente negá-la. A evolução das espécies, as dificuldades e peculiaridades de cada ambiente, obrigaram a Natureza a dar habilidades ao Camaleão. Essa mesma Natureza, no mundo dos negócios, está obrigando as empresas e profissionais a se adaptarem.
Para isso é preciso fazer um planejamento detalhado para os próximos 3 meses e compartilhar com sua equipes. Estamos em uma situação de guerra, porém esta guerra tem alguns pontos importantes:
Data para acabar
Esta é uma crise com data para acabar, ao contrário das outras crises econômicas que tivemos. Sabemos que esta guerra tem um período curto e muito provavelmente em Julho já estaremos no momento da retomada. Toda retomada após momentos de Crise, vive uma expansão econômica. Foi assim na Segunda Guerra Mundial, houve o boom econômico pós-guerra ou Era de Ouro do Capitalismo). Mas o boom veio para as empresas e pessoas que se adaptaram mais rápidas à nova realidade.
Uma coisa é certa: Os clientes não terão os mesmos comportamentos dos clientes que temos hoje, com certeza serão bem mais exigentes. A quarentena deixará um legado: as pessoas cada vez mais a se relacionarem virtualmente.
Sua equipe vai precisar saber se comunicar com este “novo cliente”; o relacionamento criado entre prospects e vendedores será um elemento decisivo para futura compra.
Tudo o que for feito nestes 90 dias será sempre lembrado pelos seus clientes.
A demanda por produtos e serviços está represada e a oferta provavelmente será instável até a indústria se estabilizar. Sua equipe deve estar preparada para vender se não quiser perder negócios.
O importante é que o seu funil de vendas deverá ser trabalhado nos próximos 100 dias de forma que os seus leads frios e mornos passem para estágio de leads quentes em julho. A empresa não poderá se dar ao luxo de perder vendas.
Diante deste cenário temos 3 ações fundamentais para as empresas e os vendedores fazerem nos próximo 3 meses.
1° – Uma gestão PRIMOROSA da sua carteira. Utilize esse tempo para ligar para todos os seus clientes. Este é o momento de você atualizar o seu CRM. Toda empresa deve saber no mínimo qual o produto ou serviço seu cliente prefere ou tem hoje. Se usa financiamento ou compra parcelado, ou ainda se paga avista. Conheça os planos do cliente após estes 3 meses em relação à compra. Se vai fazer uma nova aquisição ou manter o que comprou, aproxime-se do seu cliente com as ferramentas que você tem.
2°- Estabeleça um relacionamento online profissional pelas redes sociais:
Este é o momento para criar sua marca nas redes sociais, desde a foto que você usa na sua apresentação, até mesmo criar e divulgar seus conteúdos. Sim, o vendedor deve ter (ou adquirir) a competência de criar conteúdo para as diferentes plataformas de redes sociais. Não pode ser um repassador de posts.
É claro que tudo isso implica em planejar as postagens com suas respectivas hashtags (ah, o você também deve criá-las).
3°- Construa interações com o maior número possível de clientes: Ao contrário de outros momentos, que falar com um lead (cliente) era complexo, pois na maioria das vezes ele não tinha tempo para dar atenção, agora nestes próximos 3 meses isso muda de figura. Hoje, o seu cliente vai estar mais propenso a uma boa conversa, normalmente por WhatsApp e Messenger das redes sociais.
Os vendedores devem estar preparados para responder as perguntas dos clientes.
Sua empresa e a equipe de vendas deve estar prepara para isso. É o momento crucial para manter este lead quente (cliente que está decidido a comprar) e fechar mais negócios na retomada.
Os vendedores deverão saber usar o WhatsApp e Messenger de forma profissional e da mesma forma que eles devem ter um calendário de conteúdos para redes sociais, é fundamental ter um calendário de interações pelo WhatsApp e Messenger.
Se o profissional não interage com seus clientes neste período e só volta a falar daqui a 3 meses, com certeza perderá a venda para o vendedor que for mais ágil e manteve o lead sempre quente.
O seu futuro cliente ficará feliz em trocar mensagens, portanto é a oportunidade para construir e reforçar relacionamentos com conteúdo e informações úteis. Tenha sensibilidade e profissionalismo nesta troca de mensagens. Agregue valor em cada comunicação, deixando claro que haverá uma próxima etapa.
Temos muito trabalho pela frente. Agora é o momento das lideranças mostrarem para as equipes de vendas que este não é um tempo de lazer ou férias, mas uma excelente oportunidade para garantir boas vendas ainda este ano e superar suas metas.
Desejo a você uma excelente semana.
Ricardo Barbosa – 44 99932-3876
PS: Copy adaptada de Gustavo Mariotto
