Destaque

O SAR (Sistema de Ativação Reticular) nos Negócios

Uma parte poderosa do cérebro que auxilia na tomada de decisão.

Segundo a Neurociência o SAR é a parte do nosso cérebro responsável por filtrar informação que processamos. Uma pesquisa recente mostrou que 9 em cada 10 Gestores de Sucesso ativam o SAR constantemente na gestão dos negócios. Mas o que é e como podemos usar nos negócios?

Na comunicação, nas vendas ou mesmo na gestão de negócios, o Sistema de Activação Reticular pode fazer maravilhas e ajudar bastante a nos focarmos no que é importante. 

Como funciona?

 Existe muita informação ao nosso redor, sons, imagens, conversas, expressões, livros, telejornais, revistas, jornais impressos, informação online, outdors, radio, tv, documentários. Muita informação disponível de todas as áreas do conhecimento, como uma forma de defesa, nosso cérebro não absorve toda essa gama de informação disponível à nossa volta. Só uma parte é recolhida e nem toda ela é indexada (colocada em processo de decodificação). O SAR é como que um misto de porteiro e assistente pessoal. Só deixa entrar a informação que nós indicarmos como importante e aquela que é habitual, ou seja, somente a informação que decidimos ser importante.

Exemplos: Quando queremos comprar um carro novo da marca X, modelo Y, dizemos ao SAR para estar atento e, de repente, começamos a ver diversos carros da Marca X e do Modelo Y. Quem tem filhos lembra-se seguramente que, de repente, passou a ver bebês por todo o lado. Isto não significa que há mais carros ou bebês. O SAR deixou nosso cérebro mais atento a eles.

2 Passos Simples para usar SAR ao seu favor:

1 – Dizer-lhe o que é importante

Diga ao seu cérebro o que é importante para você. Fazer uma lista de palavras/conceitos/objetivos e memorize-os. Assim, sempre que eles apareçam o cérebro irá captar a informação. Durante um processo de negociação, conhecendo bem o seu cliente diga a ele o que é importante para ele e não para você. Assim você vai ativar o SAR dele, fazendo com que ele preste mais atenção em você ou em seus produtos ou serviços, ficando mais próximo de fechar uma negociação.

Na Gestão, preste atenção ao que realmente é importante para você ou para a sua empresa. Diga isso para o seu cérebro. Abra esse caminho. Se você não sabe oque é mais importante, comece a estudar sobre Gestão, em pouco tempo você vai notar a diferença. Começará a ver detalhes que antes nunca tinha visto.

2 – Crie hábitos de acordo com os seus objetivos

Traçar objetivos é muito importante para a vida pessoal ou profissional. Ter objetivos é tão importante quantos os hábitos para transformar esses objetivos em realidade. Faça seus objetivos e principalmente aja de acordo com eles.

É a “lei da atração”, para quem leu “O Segredo”. O positivo atrai o positivo e, se você vive dizendo: “tudo vai dar errado. Nunca dá certo comigo. Eu não tenho sorte. Não consigo vender. Não posso. Não dá. Sempre acontece isso comigo.

Agora você já sabe o que o espera…

…Então repense suas palavras.

Não podemos tratar de tudo, saber de tudo, fazer tudo. Temos que fazer escolhas, tomar opções e focar no que realmente pode contribuir para o nosso sucesso. O SAR pode ser uma ajuda ou um obstáculo. Você decide!

Para provar que o SAR é uma ferramenta poderosa e testar sua atenção, segue um vídeo que ilustra bem este conceito:

Nos meus treinamentos de Gestão ou de Vendas, ensino como usar mais efetivamente está feramente incrível chamada SAR.

Gostou do Post? Pratique os 3 Cs: Comente, Curta e Compartilhe.

Forte Abraço.

Acompanhe os Podcast também no Spotify

Confira dicas e sacadas em Podcast no Spotify. Liderança, Gestão, Motivação e Vendas. Podcast é simples, rápido e você pode ouvir em qualquer lugar. É só clicar no link e pronto, escolher o Podcast que mais te agrade e ouvir. Uma forma simples de aumentar seus conhecimentos. Segue o link: https://open.spotify.com/show/04Ngo5P3zfCamMhiu6LPH3?si=g4L1K7DqSiKEIG7HyHxoMg

Curta, compartilhe, comente. Forte abraço

Adapte-se ou Morra: Férias ou Planejamento?

Férias ou Planejamento.

A figura que ilustra este artigo, um camaleão, tem muito a nos ensinar. Talvez a característica mais surpreendente seja a capacidade de Adaptação ao ambiente. Também gosto de pensar na visão que o camaleão tem, com um arco de 360º de visão, ele pode enxergar em duas direções ao mesmo tempo. Fantástica habilidade. Vejamos o que mais podemos aprender com esse réptil e aplicar aos negócios em tempos de crise.

Neste exato momento, enquanto você lê este texto,  muitas empresas  estão sem clientes, fechadas fisicamente, não utilizam o Facebook e o Instagram para vender, o telefone parou de tocar e no Whatsapp só grupos que não agregam nada ao negócio. Os clientes não estão chegando, muitos devido à quarentena. Se a sua empresa acredita que este é o momento de dar férias coletivas para os vendedores é porque provavelmente não tem um plano de ação para os próximos 3 meses, essa não é uma boa estratégia, afinal sem planos, sem negócios. Adaptabilidade, visão estratégica, enxergar em várias direções, rápido, estrategista e literalmente certeiro na hora de  “capturar” seu “almoço/jantar” (cliente). Estou falando do Camaleão, mas bem que poderia ser de Planejamento.

Não estou falando de vender produtos ou serviços nestes próximos 90 dias, o que pode até acontecer, estou falando que é o momento propício para PLANEJAMENTO e ESTUDO. Você já se perguntou como sua empresa estará em Julho quando os negócios começarem a se normalizar.

Nassim Nicholas Taleb no livro Antifrágil,  comenta que o processo de evolução dos seres vivos só acontece em um ambiente inconstante e hostil. Em toda dificuldade, a evolução obriga a vida a se adaptar e se encaixar neste novo ambiente. E é justamente isso que devemos buscar: Adaptação rápida a nova realidade, e não simplesmente negá-la. A evolução das espécies, as dificuldades e peculiaridades de cada ambiente, obrigaram a Natureza a dar habilidades ao Camaleão. Essa mesma Natureza, no mundo dos negócios, está obrigando as empresas e profissionais a se adaptarem.

Para isso é preciso fazer um planejamento detalhado para os próximos 3 meses e compartilhar com sua equipes. Estamos em uma situação de guerra, porém esta guerra tem alguns pontos importantes:

Data para acabar

Esta é uma crise com data para acabar, ao contrário das outras crises econômicas que tivemos. Sabemos que esta guerra tem um período curto e muito provavelmente em Julho já estaremos no momento da retomada. Toda retomada após momentos de Crise, vive uma expansão econômica. Foi assim na Segunda Guerra Mundial, houve o boom econômico pós-guerra ou Era de Ouro do Capitalismo). Mas o boom veio para as empresas e pessoas que se adaptaram mais rápidas à nova realidade.

Uma coisa é certa: Os clientes não terão os mesmos comportamentos dos clientes que temos hoje, com certeza serão bem mais exigentes.  A quarentena deixará um legado: as pessoas cada vez mais a se relacionarem virtualmente.

Sua equipe vai precisar saber se comunicar com este “novo cliente”; o relacionamento criado entre prospects e vendedores será um elemento decisivo para futura compra.

Tudo o que for feito nestes 90 dias será sempre lembrado pelos seus clientes.

A demanda por produtos e serviços está represada e a oferta provavelmente será instável até a indústria se estabilizar. Sua equipe deve estar preparada para vender se não quiser perder negócios.

O importante é que o seu funil de vendas deverá ser trabalhado nos próximos 100 dias de forma que os seus leads frios e mornos passem para estágio de leads quentes em julho. A empresa não poderá se dar ao luxo de perder vendas.

Diante deste cenário temos 3 ações fundamentais para as empresas e os vendedores fazerem nos próximo 3 meses.

1° – Uma gestão PRIMOROSA da sua carteira. Utilize esse tempo para ligar para todos os seus clientes. Este é o momento de você atualizar o seu CRM. Toda empresa deve saber no mínimo qual o produto ou serviço seu cliente prefere ou tem hoje. Se usa financiamento ou compra parcelado, ou ainda se paga avista. Conheça os planos do cliente após estes 3 meses em relação à compra. Se vai fazer uma nova aquisição ou manter o que comprou, aproxime-se do seu cliente com as ferramentas que você tem.

2°- Estabeleça um relacionamento online profissional pelas redes sociais:

Este é o momento para criar sua marca nas redes sociais, desde a foto que você usa na sua apresentação, até mesmo criar e divulgar seus conteúdos. Sim, o vendedor deve ter (ou adquirir) a competência de criar conteúdo para as diferentes plataformas de redes sociais. Não pode ser um repassador de posts.

É claro que tudo isso implica em planejar as postagens com suas respectivas hashtags (ah, o você também deve criá-las).

3°- Construa interações com o maior número possível de clientes: Ao contrário de outros momentos, que falar com um lead (cliente) era complexo, pois na maioria das vezes ele não tinha tempo para dar atenção, agora nestes próximos 3 meses isso muda de figura. Hoje, o seu cliente vai estar mais propenso a uma boa conversa, normalmente por WhatsApp e Messenger das redes sociais.

Os vendedores devem estar preparados para responder as perguntas dos clientes.

Sua empresa e a equipe de vendas deve estar prepara para isso. É o momento crucial para manter este lead quente (cliente que está decidido a comprar) e fechar mais negócios na retomada.

Os vendedores deverão saber usar o WhatsApp e Messenger de forma profissional e da mesma forma que eles devem ter um calendário de conteúdos para redes sociais, é fundamental ter um calendário de interações pelo WhatsApp e Messenger.

Se o profissional não interage com seus clientes neste período e só volta a falar daqui a 3 meses, com certeza perderá a venda para o vendedor que for mais ágil e manteve o lead sempre quente.

O seu futuro cliente ficará feliz em trocar mensagens, portanto é a oportunidade para construir e reforçar relacionamentos com conteúdo e informações úteis. Tenha sensibilidade e profissionalismo nesta troca de mensagens. Agregue valor em cada comunicação, deixando claro que haverá uma próxima etapa.

Temos muito trabalho pela frente. Agora é o momento das lideranças mostrarem para as equipes de vendas que este não é um tempo de lazer ou férias, mas uma excelente oportunidade para garantir boas vendas ainda este ano e superar suas metas.

Desejo a você uma excelente semana.

Ricardo Barbosa – 44 99932-3876

PS: Copy adaptada de Gustavo Mariotto

Adapte-se ou Morra

Diante de uma da Pandemia do Covid 19, estamos descobrindo, literalmente, o fundamento da palavra Adaptar-se. Nesse momento crucial, percebemos o quanto nossa economia é frágil, o quanto os pequenos empreendedores, os pequenos donos de negócios, não estão preparados para enfrentar grandes crises. É sobre isso que vamos falar neste artigo.

Adaptar-se, ser camaleão, o mais interessante é aprendermos com o camaleão, ele não espera para adaprtar-se, praticamente muda  no mesmo instante em que o ambiente externo muda, numa sincronia incrível com o único objetivo: Se manter Vivo.

 Da mesma forma, os empresários, principalmente os pequenos deverão se adaptar a essa realidade assustadora, dias fechados, sem faturamento, com tributos congelados, com salários a serem honrados, com vendas praticamente zeradas. As contas não fecham e antes de fechar as portas de vez, porque não experimentar ou testar algumas formas de trabalho? Porque não trabalhar com Delivery entregando seus produtos/serviços diretamente aos clientes, que compra pela internet ou telefone. Existem ainda os trabalhos Home Office, particularmente estou experimentado essa forma e sinceramente estou gostando bastante, por vários motivos, fico mais próximo da minha família, diminuo custos, é mais fácil para estacionar, não tenho gastos extras com estacionamento, etc. A grande lição dessa crise provocada pelo Corona Vírus chama-se ADAPTAÇÃO juntamente com as mudanças de hábitos que deveremos enfrentar. Podemos mudar, nos adaptar ou ou morrer frente aos problemas, a mercê de uma ajuda governamental, que talvez nem ocorra.

O que fazer frente a tantas dificuldades? Planejamento, URGENTE. Não esquecendo que o prioritário é a VIDA. Sobre sua empresa, procure descrever, alinhar, mensurar, calcular o tamanho do impacto (seus custos para os próximos 90 dias) e quais ações deverão ser tomadas. Não há muito tempo para pensar, o necessário é adaptar-se a essa realidade e AGIR! Não podemos ficar esperando, não dá tempo de ficar sonhando com um milagre do dia pra noite, agora é agir, mensurar KPIs, agir e…, lembrando que o escreverei é só a minha opinião: …orar e agir com sabedoria.

Ao mesmo tempo, é o momento oportuno do empreendedor brasileiro repensar e aceitar as novas formas de trabalho que estão surgindo, a flexibilização das leis trabalhistas é iminente. Estamos aprendendo o que significa Home Office, Delevery, Contrato Terceirizado, Jornada Reduzida, entre outros. Muitos empresários, já tomaram gosto dessas tendencias e se adaptaram muito rápido, principalmente porque elas reduzem custos.

Acredito, e mais uma vez é só a minha opinião, que em poucos dias, veremos uma crescente onda de desemprego e ao mesmo tempo, uma onda gigantesca de pequenos empreendedores, antes funcionários regidos pela CLT agora empreendedores migrando para o regime MEI (micro empreendedor individual). Uma profunda mudança nas relações de trabalho estão por vir. A adaptação será também dos funcionários. Não há outro caminho, a “evolução”, forçada ou não, está fazendo isso diante dos nossos olhos.

Oportunidades surgirão, novos modelos de negócios já surgirão. Acredito que MAIS do que NUNCA que a Vida não tem preço, ela tem Valor. Estamos percebendo a importância que a VIDA tem, percebemos que negócios podem ruir em um breve piscar de olhos. Percebemos que a conta bancária, nossas origens, nossa cor, os recursos financeiros ou nossa rede de contato, nada significam frente a um pequeno vírus com efeitos devastadores. Onde o que se ressalta é a VIDA.

Cuide de sua empresa, CUIDE AINDA MAIS de sua saúde. Adapte-se rápido, mude hábitos. Adapte-se ou morra. Simples Assim!

Forte Abraço.

Curta, compartilhe, comente! Dissemine Conhecimento Você também.

PS.: Eu já me adaptei, estou trabalhando Home Office.

PSS.:  A 2 anos, aprendi a controlar os custos da minha empresa e os meus custos familiares com planilhas simples, porém, esses números dão suporte a tomada de decisão nos momentos de crise. Eu já escrevi sobre isso no blog (KPIs – Indicadores de Performance), o que não se mensura não se tem controle. https://ricardobarbosa.com.br/kpis-indicadores-chave-de-desempenho/

KPIs – Indicadores Chave de Desempenho

Você já ouviu falar em KPIs?

Os Indicadores Chave de Desempenho ou performance KPIs (Key Performance Indicators), são usados para medir a performance de um processo de negócio e avaliar se ele está dentro dos padrões desejados e cumprindo com seus objetivos e metas.

No Vídeo abaixo, explico 5 razões para você usar Indicadores. Independente do tamanho da sua empresa ou do seu negócio, é importante “medir” o desempenho. Com os indicadores, as tomadas de decisão são muito mais assertivas. Assista ao vídeo e depois continue a leitura, garanto que vale a pena.

Mensurar os objetivos pode até parecer um bicho de sete cabeças, mas posso garantir que não. O mais interessante é que você pode fazer isso usando as ferramentas que você tem, pode por exemplo mensurar seus resultados, metas ou objetivos com planilhas de Excel utilizando gráficos. O Importante é colocar no papel ou na planilha e observar como se comportam ao longo de um determinado tempo. De forma simples, os KPIs te ajudam a FOCAR nos objetivos e tomar decisões mais assertivas.

“Indicadores-chave de desempenho dizem o que a organização precisa fazer para aumentar o desempenho consideravelmente. Deve representar um conjunto de medições que traduzam o desempenho corporativo necessário para sucesso” A gestão de KPIs consiste na definição dos indicadores, no seu acompanhamento, na tomada de decisões e nas ações corretivas, quando necessárias. Eles contribuem na implantação de uma cultura de melhoria contínua.

Gostou do Post? Curta, comente, Compartilhe. Se preferir pode mandar Sugestões para temas. Forte Abraço e Sucesso.

Decisões que Impactam

Você já percebeu que pequenas decisões tem um poder enorme em nossas vidas? Pequenas mudanças nas atitudes ou nos hábitos, a médio e longo prazo podem, literalmente transformar nossa história.

A vida é feita de pequenas decisões que tomamos todos os dias, que ao longo de um determinado período, essas decisões tornam-se hábitos. Os hábitos por usa vez, dominam nossa existência. Agora caro leitor, qual seria a consequência em sua vida, uma vez que você sabe que hábitos ruins, por exemplo, são extremamente destruidores a médio e longo prazo? As consequências, particularmente acredito ser o Caos.

Pequenas ações, tem um impacto gigantes em todas as áreas de nossas vidas. Saber disso e não mudar é caminhar em direção ao caos. Vemos isso todos os dias, milhares de pessoas com problemas nos relacionamentos, problemas financeiros, problemas de saúde, etc. Problemas que tiveram seus inícios em pequenas atitudes, em pequenos hábitos ruins, e que ao longo de uma década, trazem consequências, muitas vezes insuportáveis.

Da mesma forma, hábitos saudáveis tem um poder de mudar radicalmente uma vida.

Acompanhe o vídeo abaixo, são menos de 4 minutos, mas vale a pena uma reflexão.

Se hábitos bons ou ruins são capazes de alterar nossa vida, a opção mais concreta, correta e assertiva seria termos hábitos, atitudes e ações boas e corretas. Corrigindo falhas, evoluindo e não deixando pra amanha, o que podemos fazer hoje. Até porque, amanhã, pode ser tarde de mais.

Gostou do Post? Deixe seu comentário. Curta, Compartilhe, contribua distribuindo conhecimento. Sucesso e até o próximo post.

Porque NÃO compram seus produtos ou serviços?

Segundo o escritor americano Jeff Walker, existem 4 motivos  para as pessoas não comprarem seus produtos ou serviços. Preciso alertar que conhecer esses motivos poderá te dar uma vantagem competitiva, uma vez que conhecendo esses motivos  você pode AGIR de forma diferente, elaborar ações planejadas que alterem pelo menos dois dos 4 motivos.

Antecipo que, dos 4 motivos para as pessoas não comprarem de você, dois estão sobre seu controle, e dois, praticamente fogem do seu controle. A dica é: foque nos motivos que estão sobre seu controle. Vamos aos motivos:

Motivo 1: Não precisam do seu produto ou serviço

Motivo 1) Não precisam do seu produto ou do seu serviço, ou não entender a necessidade dele, é o motivo número 1, é o mais comum que faz as pessoas NÃO COMPRAREM. A lógica é simples: não preciso, não sei pra que serve, não sei onde se aplica na minha vida: Não Compro. Uma pessoa que não precisa de uma cadeira de rodas, não vai comprar uma. A necessidade ou o desejo, são gatilhos poderosos, porém é necessário que seu cliente em potencial saiba o que quer.

Motivo 2: Não possuem dinheiro ou crédito

Motivo 2) Não possuem dinheiro ou crédito o suficiente. Este é o segundo motivo pelo qual as pessoas deixam de comprar o seu produto ou serviço. Não é que não queiram, longe disso, simplesmente não possuem créditos o suficiente para comprar.  Simples Assim.

Motivo 3: Não confiam em Você.

Motivo 3) Eles não confiam em você. Eles não confiam em você, no seu produto ou no seu serviço. Para esse motivo, você pode, se quiser, traçar um plano com ações que melhorarem a percepção que os outros tem de você, sobre sua ética, honestidade e credibilidade.

Não culpe seus clientes, é apenas uma leitura que eles fazem de você ou do seu produto. Essa leitura, pode não necessariamente refletir a verdade, basta você mostrar pros outros o que você (ou seu produto) realmente é.

Existem várias técnicas para melhorar sua credibilidade, uma dica é: Seja autêntico, verdadeiro, honesto e íntegro, não apenas com palavras ou discursos, suas ações devem demonstrar isso. Acredite, é possível mudar a forma como as pessoas te enxergam, usando técnicas apropriadas. Exige mudança de postura e atitude, mas é perfeitamente possível mudar.

Motivo 4: Acreditam que não merecem

Motivo 4) Eles simplesmente não acreditam que MEREÇAM seu produto ou serviço. Eles acreditam em você, no seu produto, no seu serviço, acreditam na sua empresa. Acreditam ainda que funcione com muitas outras pessoas. Contudo, eles não acreditam que mereçam ou que dará certo com eles. Para clientes que tem essa percepção, é necessário realizar ações que resgatem a auto estima deles, mostrando e demonstrando que eles MERECEM e PODEM ter ou adquirir o seu produto ou serviço.

Preparei um vídeo falando sobre esses 4 motivos. É só clicar abaixo e assistir. Desta forma você poderá ampliar ainda mais seus conhecimentos. Depois, conclua a leitura do post.

Os Motivos porque não compram seus produtos ou serviços.

Saber os motivos pelos quais as pessoas não comprar de você pode se tornar uma grande vantagem competitiva. Já escrevi aqui no blog, no post SAI DA MÉDIA que é necessário fazer diferente, poucos profissionais fazem a lição de casa e pensam em ações para melhorar e conquistar mais clientes. Muitos profissionais apenas COPIAM o que outros estão fazendo, apenas vão na onda do momento, e isso pode ser muito perigoso e, consequentemente, continuam tendo os mesmos resultados que a maioria.

Duas coisas podem definitivamente mudar seu destino, e eu sou prova disso, o Conhecimento contínuo e a Ação. Não dá para colher frutos diferentes, plantando sempre as mesmas sementes. Da mesma forma é preciso buscar conhecimento, para isso existem várias formas: leitura, post, vídeos, cursos online e presenciais.

É possível acelerar esses conhecimentos através de imersões, processos de Coach, Aconselhamento ou Mentoria. Acredito muito no processo de Mentoria, pois contribui mais assertivamente  no processo de tomada de decisão profissional ou empresarial. O processo de Coach, se encaixa muito bem para decisões mais pessoais. Contudo existem também o processo de Coach Empresarial.

O Coach é um processo, através de sessões, onde o profissional, o Coach, não manifesta sua opinião particular. Na Mentoria, o profissional, o Mentor, estabelece sua visão e opinião estratégica sobre as decisões a serem tomadas. Sou suspeito por falar dessas duas formas, porque as utilizo muito. Deixo uma dica: Escolha bem quem será seu conselheiro, mentor ou Coach. Não deixe qualquer um saber de sua vida, não entregue seus segredos ou peça conselhos a quem não consegue gerenciar a própria vida. Portanto, seja criterioso na escolha.

Gostou do Post? Comente, curta, compartilhe. Indique ou marque alguém, copie e cole no seu Insta ou no Face. Você pode contribuir comigo, junte-se a mim na missão de disseminar conhecimento, juntos podemos construir algo melhor pro Mundo. Pequenas ações tem Grandes impactos na vida das pessoas.

Se você tiver sugestões de temas, fique à vontade de comentar ou mandar uma mensagem para mim, basta clicar em Contato e, pronto.

Sai da Média.

Sai da Média e destaque-se.

Para se destacar no “mercado” você precisa ser fora da média. Com certeza você já ouviu essa frase. O Detalhe é o que fazer? Pense, a maioria dos profissionais que estão no mercado ou mesmo das empresas que trabalham no mesmo nicho de negócio seu, fazem sempre as mesmas coisas para atrair clientes, para vender, para fidelizar. Esse é o pulo do gato, entender o que a maioria faz, e então, estrategicamente, fazer diferente. Abaixo segue a live que fiz hoje no face, falando justamente sobre isso, assista e depois continue a leitura.

Um coisa tenho comigo desde pequeno, não nasci para ser mediano. Assim é com sua vida, seja pessoal ou profissional, você é único! Não precisa copiar ninguém, não precisa imitar ninguém, você precisa somente ser você, autêntico, Genuinamente VOCÊ.

Como se destacar no “Mercado”

Posted by Ricardo Barbosa on Friday, January 24, 2020
Sai da Média

Em vendas ou em qualquer outro nicho de mercado, seja diferente, faça diferente, não seja mediano. Sai da Média.

Gostou? Comente, curta, Compartilhe!!

Se quiser saber mais, mande uma mensagem pra mim, será uma honra compartilhar conhecimento. Forte abraço e até breve.

Lições que Aprendi na Disney

Lições VALIOSA e extremamente SIMPLES sobre atendimento, fidelização de clientes, vendas, empreendedorismo! Além de estudar teorias tive a oportunidade de Vivenciar essas lições no complexo da Disney em Orlando.